A quoi sert le digital dans les réseaux ?
A cette question simple, j’ai souvent des réponses compliquées, et parfois passionnelles, alambiquées, embarrassées. De temps en temps, une réflexion très bien construite émerge, avec lucidité et clairvoyance. Mais à ce jour, je n’ai jamais eu comme réponse : le digital me permet de gagner ma vie de franchiseur.
Notre industrie du savoir-faire ne semble pas avoir encore pris la mesure du véritable enjeu du digital dans la franchise : gagner de l’argent.
En effet, le digital est le nouveau point d’entrée de la relation client. Si auparavant, le point de vente était le lieu privilégié pour initier une relation avec une marque et lui témoigner son intérêt, c’est aujourd’hui au web qu’est dévolu ce rôle. L’immense majorité des processus d’achat comportent désormais une composante web, le plus souvent centrale.
Dans ce contexte, c’est toute la relation client qui est bouleversée. Aujourd’hui, le point de convergence de l’audience, qu’elle vienne de mass média, de support web ou d’une action terrain, est en ligne. Le trafic trouve souvent comme aire de conversion un outil web, qui permet d’identifier les prospects qualifiés parmi la masse des internautes. Le franchisé, par son rôle de proximité, va jouer un rôle clé dans la conquête, la fidélisation et la prescription de ce contact qualifié.
Ces nouveaux parcours client, dont les purs players nous ont prouvé l’efficacité, doivent être construits par le franchiseur. C’est à lui de les maîtriser, de les organiser, d’en découper les segments et d’en mesurer les résultats. Par exemple, il peut ainsi être capable de déterminer le prix de revient d’un contact qualifié, ou encore le cout d’acquisition d’un client. Si il en mesure le prix d’achat, il peut également en fixer le prix de vente : c’est sa vocation de monétiser, directement ou indirectement, son savoir faire auprès de son réseau.
Cette maîtrise du digital dans les processus commerciaux lui permet d’exercer pleinement sa mission : vendre un modèle de réussite. A l’heure de l’intégration totale du digital dans notre vie quotidienne, la plupart des franchiseurs vont modéliser leur savoir-faire digital pour l’intégrer dans leur modèle économique. Ce sont de nouveaux centres de profit qui se profilent, pour le bénéfice de tous : franchiseur, franchisé et consommateur.