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David Domingues, Midi Capital : « Pas de suivi commercial sans outil digital adapté »

Un portefeuille de 150 entreprises financées, une gestion de 300 millions d’euros… Midi Capital est un fond d’investissement qui investit au plus près des PME. Parmi les entreprises soutenues, de nombreuses franchises. Nous avons interviewé David Domingues, manager chez Midi Capital, afin de recueillir quelques conseils sur les opportunités digitales offertes aux réseaux.

Bonjour David, quel rôle joue Midi Capital auprès des entreprises ?

Midi Capital accompagne les PME sur des projets de croissance : développement de nouveaux points de vente, export. Le financement se fait en fonds propres, avec une moyenne de 2 millions d’euros par entreprise accompagnée.

On a développé une offre financière très en phase avec les besoins de franchiseurs et de franchisés, avec un coût global de financement intéressant. Dans le cadre de cette offre on a pu soutenir des enseignes comme Smuggler, Sushi Shop, Des Petits Hauts, Bagelstein… et accélerer leur croissance.

Nous avons par ailleurs des fonds d’investissement dédiés au digital, on accompagne des entreprises innovantes sur ce segment.

Votre mission est donc d’accompagner la croissance des réseaux. Et dans cette mission, le digital a-t-il toujours un rôle à jouer ?

Oui, j’en suis convaincu. Les outils digitaux permettent de mettre en place des reporting performants et automatisés, et c’est essentiel. Nous encourageons les sociétés (notamment les franchisés) à utiliser des outils qui automatisent leur contrôle de gestion. On leur fait prendre du recul, en définissant avec eux des indicateurs de performance commerciale et marketing à suivre régulièrement.

Ces données varient en fonction de chaque entreprise : la première étape est donc de trouver les bons indicateurs, de les remonter en temps voulu, et de les centraliser. C’est tout l’intérêt du cloud, cet outil précieux qui permet de tout conserver à un même endroit, avec un accès facile.

Quelles sont les difficultés que rencontrent franchiseurs et franchisés dans la mise en place d’un suivi de performance ? 

Les multi-franchisés doivent répondre à des problématiques très spécifiques au sein d’un réseau, et ils n’ont pas toujours les bons outils à disposition (notamment les logiciels informatiques). Résultat : de nombreux franchisés ne connaissent pas leurs clients, et ne peuvent pas communiquer avec eux. C’est dommage, car il y a un fort potentiel de chiffre d’affaires à aller chercher. De son côté, le franchiseur souhaite souvent tout centraliser, et ce n’est pas toujours bien fait.

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Quelles sont les solutions ? 

Le manque de reporting vient souvent du manque d’outils adaptés, capables de remonter des données en temps réel. Je conseille par exemple le logiciel cloud Sequoïasoft, idéal pour les secteurs de l’hébergement, de la restauration et du bien-être. Il permet d’avoir un accès immédiat et direct aux informations de n’importe quel point de vente du réseau.

Une fois cet outil choisi, encore faut-il bien le paramétrer, pour qu’il soit en parfaite adéquation avec ses besoins. Chaque métier est différent et intègre ses spécificités. À chaque réseau de déterminer ses données clés, pour mieux les collecter. Le risque, sinon, c’est de se noyer dans la data ! Il faut pouvoir être capable d’exploiter les données qu’on veut observer, sinon, c’est de la perte de temps.

Justement, avec-vous des exemples d’un type de données stratégiques qui sont négligées aujourd’hui ? 

Beaucoup de gérants de points de vente ne connaissent pas le nombre de personnes qui entrent dans leurs magasins, et ne peuvent donc pas calculer leur taux de transformation. En pratique, c’est aujourd’hui assez simple à mettre en place, avec la technologie Beacon. Ce sont de petits détecteurs que l’on place à l’entrée des points de vente. On peut aujourd’hui mesurer le temps moyen d’attente en caisse, le parcours type du client… encore une fois, il faut identifier les bons indicateurs clés en fonction de son activité.

Y-a-t-il des pièges à éviter lorsque l’on décide d’intégrer une nouvelle technologie ?

Je pense à une société qu’on a accompagnée, dans le secteur du big data. Cette société était équipée d’une technologie ancienne qui a évolué au fil des années. Pour maintenir le système à jour, de nouvelles modifications étaient sans cesse apportées et au fil du temps, l’outil était devenu impraticable. Finalement, les gérants ont créé une nouvelle business unit avec laquelle ils ont pu repartir de zéro, dans le cadre d’une architecture agile.

La leçon à tirer, c’est que parfois, faire évoluer les outils ne sert à rien. Il faut savoir repartir de zéro. Des start-ups arrivent à être performantes ainsi, tandis que certains grands groupes sont parfois ralentis par des outils caduques.

Notes & références