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Et la stratégie de contenus donna naissance à la grande distribution française

« No parking, no business », « One stop shopping », « Empiler haut et vendre à prix bas », « créer un îlot de perte au milieu d’un océan de profit » ou encore « les pauvres ont besoin de prix bas, les riches adorent ça » sont autant de mantras de la grande distribution. Leur auteur, Bernardo Trujillo, attira à ses séminaires 11 000 professionnels entre 1957 et 1965, dont un quart de français, parmi lesquels notamment les fondateurs d’Auchan, de Carrefour, d’Accor ou de Darty. Mais comment cet oracle hors pair a-t-il conquis son public ?

À l’origine, la vente de caisses enregistreuses

NCR, le leader mondial des caisses enregistreuses, souhaite promouvoir son offre et crée les séminaires « Méthodes Marchandes Modernes ». Bernardo Trujillo, Colombien naturalisé américain, à la formation de professeur d’espagnol, est propulsé conférencier. Son bagout et son charisme conquièrent un auditoire fasciné par sa vision du commerce moderne, en périphérie des villes, centré sur la voiture et supprimant les vendeurs des magasins.

supermarché années 60

Une stratégie de contenus pour créer le marché

Les séminaires ont lieu à Dayton, siège de NCR, qui attire ainsi ses clients et prospects par un contenu à haute valeur ajoutée. Les entrepreneurs sont sensibilisés à une nouvelle vision du monde, ancrée dans le réel et répondant aux aspirations de changements d’une nouvelle génération d’entrepreneurs. NCR crée ainsi une relation privilégiée avec son environnement et ses produits auprès de ses clients et prospects. Cette stratégie de vente indirecte génère des leads, de la réassurance, et prépare le terrain de la fidélisation en positionnant l’entreprise en leader.

Un succès au delà de toute espérance

50 ans après les premières conférences, l’aura de NCR est toujours associée à la naissance de la grande distribution moderne. Il n’est pas une enseigne aujourd’hui qui ne doive à Bernardo Trujillo d’avoir su formaliser et orienter ses efforts. Même Michel-Edouard Leclerc, le seul grand distributeur français a avoir refusé le déplacement, pour des divergences sociales, reconnait son influence et son apport dans la grande distribution.

Ironie du sort : Bernardo Trujillo, le « pape de la distribution moderne » disparaît à 54 ans sans laisser d’ouvrages pour synthétiser sa pensée. Seuls restent ses célèbres acronymes, quelques enregistrements et les témoignages de son assistance. Cette belle opération de brand content se dissipe progressivement à l’heure du commerce digital, qui rebat les cartes de la distribution et balaye les principes des années 50.