Historiquement, la posture de recrutement des franchiseurs reposait sur l’idée que les candidats à la franchise viendraient naturellement vers eux. Et c’était le cas. Aujourd’hui, avec 1834 réseaux de franchise en France, les choses ont changé. D’un côté, les réseaux de franchise se trouvent confrontés à une concurrence directe provenant des nouvelles enseignes qui émergent sur leur créneau. D’un autre, les candidats sont perdus devant une telle diversité de l’offre…
Dans ce nouveau contexte, oui, il semble plus que nécessaire pour un franchiseur de savoir séduire les candidats ! Essayons d’en comprendre les raisons.
Tout d’abord, parce que cela permet à une enseigne de se différencier de sa concurrence et d’affirmer ses spécificités. Et par conséquent, de recruter les candidats les plus en adéquation avec son concept. Dans la franchise, « vendre son concept » est largement considéré comme un sujet tabou. Pourtant, ce n’est autre que mettre en place une stratégie marketing pour émerger du lot et attirer les candidats les meilleurs. Pas les meilleurs en soi, mais les meilleurs pour soi. La différenciation entre les concepts, au-delà du secteur d’activité, se fait par la culture d’entreprise.
Certaines enseignes ont très bien compris ce registre de communication et bâtissent leur discours autour d’une identité d’entreprise très forte. Le recrutement en est facilité car elles attirent vers elles de futurs franchisés qui se sentent en adéquation avec leurs valeurs qu’elles affirment haut et fort. Tous les réseaux ne fonctionnent pas selon le même esprit d’entreprise : certains défendront des valeurs de transparence poussées à l’extrême qui seront perçues par d’autres comme une intrusion dans le pré carré du franchiseur. Certains défendront des valeurs d’entreprise collaborative, là où d’autres préfèreront encadrer plus fortement l’espace de liberté du franchisé. Si seulement 9% des 30 000 candidats à la franchise concrétisent leur projet, c’est peut-être bien parce qu’ils n’ont pas trouvé chaussures à leur pied…
Ensuite, parce que cela permet à une enseigne d’augmenter son taux de transformation entre le nombre de candidats qui se montrent intéressés par le concept et le nombre de signatures. Définir clairement le portrait cible du candidat et le bénéfice franchisés est un préalable pour recruter les bons candidats. On note qu’un franchiseur a 4 fois plus de chance de signer un contrat avec un candidat si celui-ci est entré dans une relation exclusive avec l’enseigne, par rapport à un candidat qui est contact avec plusieurs d’entre elles. D’où l’importance de les séduire par un effet coup de cœur… Un candidat qui se sent en vibration avec l’enseigne, en accord avec le projet qu’elle lui offre est un candidat à moitié convaincu. Il ne faut pas se tromper de messages. Se lancer en franchise est trop impliquant pour se limiter à des discours sur la rentabilité et la réussite économique. L’argent n’est pas un élément qui séduit. Il faut aller chercher les candidats par les tripes, sur le terrain qui les préoccupe : leur nouveau projet de vie, leur développement personnel, leur épanouissement et celui de toute leur famille…
Enfin, parce que cela permet de limiter les risques d’un mauvais recrutement et augmenter le taux de fidélité du réseau. Bien recruter les franchisés, c’est entrer dans une relation durable avec eux. Rien de pire que de continuer à travailler avec un franchisé avec qui on ne s’entend pas… Séduire, c’est donc valoriser ce qu’il y a de spécifique, d’unique dans un réseau pour cibler directement les bons candidats et attirer ceux qui partagent le même projet d’entreprise. Entrer dans une logique de séduction pour les franchiseurs est une étape essentielle autant pour eux et pour l’ensemble du secteur de la franchise.