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Nicolas de Belilovsky : « Le digital fait émerger de nouveaux modèles de franchise »

Directeur associé chez Progressium, Nicolas de Belilovsky accompagne les réseaux de franchise dans leurs étapes de création, de développement et d’animation. Il intervient en particulier sur la création ou la transformation de leur modèle de franchise, en portant une attention particulière à l’intégration de nouvelles stratégies digitales. Il partage sa vision sur le sujet à travers les expériences de ses clients.

Pouvez-vous nous présenter l’activité de Progressium ?

Progressium est un cabinet spécialisé dans l’accompagnement des réseaux. Son savoir-faire est l’amélioration de la performance des enseignes, pour la plupart en franchise. Notre positionnement est d’être un accélérateur de développement, en revenant aux fondamentaux de tous les réseaux – qu’ils soient en franchise ou non – à savoir la marque, le savoir-faire, l’animation des points de vente et le dialogue entre franchisés et franchiseur ou partenaires et tête de réseau.

Notre activité se répartit sur trois pôles complémentaires :

  • l’organisation et la structuration des réseaux, avec la modélisation d’un système de franchise ;
  • le développement : la qualification et la sélection de franchisés, la recherche de locaux commerciaux et l’accompagnement de projets internationaux ;
  • la communication sur les avantages compétitifs du réseau.site progressium

Quelle est la place du digital dans les réseaux ?

Le digital est présent partout dans le monde de la franchise, dans la mesure où la première source de recrutement des franchisés pour une enseigne est internet. C’est-à-dire son propre site ou les plateformes spécialisées en franchise. Au-delà de ça, les enseignes sont plus ou moins digitalisées en fonction de leur secteur et de leur histoire.

Voici par exemple trois types de situations nouvelles.

D’abord, on voit naître de plus en plus de marques créées par des « digital natives », de jeunes entrepreneurs qui sont nés avec le digital. Je pense notamment à un de nos clients, Prizoners, une jeune franchise d’Escape Game. Sa fondatrice a monté tout le concept via internet : premiers prestataires recrutés via Linkedin, utilisation systématique des plateformes de réservation, de commandes et de paiement en ligne, gestion des opérations de communication via Facebook…

Deuxième cas de figure : on voit des acteurs nés sur internet se développer en franchise, comme c’est le cas de meilleurtaux.com, qui est aujourd’hui une franchise très performante.

Enfin, en restauration rapide, l’enseigne O’Tacos connaît une belle croissance qui ne serait pas possible sans la maitrise d’une communication digitale performante. Cette maitrise permet de créer une communauté importante de fans, si bien que chaque ouverture d’un nouveau restaurant est un succès. La clientèle s’y presse, dès le premier jour, alors que d’autres concepts auront un décollage de leur activité qui se comptera en mois.

o-tacos

Comment le digital peut-il faire évoluer le modèle de la franchise ?

L’enseigne Atout Ménage est un bon exemple : son modèle traditionnel de la franchise est en train d’évoluer vers une plus grande intégration des services au niveau de la tête de réseau. Avec les outils digitaux, le franchiseur est en mesure d’aider le franchisé à générer des contacts, à recruter de nouveaux partenaires, et même à faire le suivi de l’intervention ménagère.

Là où le franchisé avait traditionnellement la responsabilité de gérer toute son activité localement, on voit le franchiseur intervenir davantage au niveau local, avec un nouveau partage des responsabilités et une complémentarité des rôles localement.

Nous constatons ainsi l’émergence de nouveaux modèles de franchise qui permettent de gagner en efficacité, d’aller vers de nouvelles solutions, et cela toujours dans une logique gagnant-gagnant pour la tête de réseau et le franchisé. C’est la franchise 2.0 en quelque sorte…

Comment expliquez-vous les différences « de maturité digitale » des enseignes ?

S’il y a une différence très nette entre les réseaux historiques par rapport aux réseaux récents, on note également un écart entre les franchises de commerce et les franchises de services. En effet, les franchises traditionnelles de commerce ont naturellement été amenées à faire des efforts pour améliorer leur notoriété sur la toile et se tourner vers le e-commerce. Elles ont mis en place le multicanal et essaient de trouver de nouveaux modèles pour faire cohabiter la vente en ligne et les boutiques traditionnelles (cross canal ou omnicanal). 

Quelles sont les difficultés liées à l’intégration de nouveaux outils digitaux dans les enseignes ?

La transformation digitale des modèles existants est complexe car elle implique de faire évoluer les modèles économiques, le savoir-faire du concept, et donc les contrats de franchise en conséquence. La mise en place d’une stratégie omnicanal oblige à imaginer au préalable tous les cas de figure et à s’assurer que l’équilibre gagnant-gagnant franchiseur/franchisé est bien respecté. Ce sont des processus qui peuvent être très longs car ils touchent les commandes, les paiements, la logistique, la relation client….

En tant que cabinet de conseil, comment faites-vous pour accompagner vos clients dans cette démarche ?

Lorsque nous réalisons un diagnostic des conditions de faisabilité, nous étudions la partie digitale du concept. Ensuite, nous conseillons nos clients sur des orientations stratégiques, mais nous ne choisissons pas les solutions technologiques à leur place.

Nous avons une bonne écoute de nos clients sur ces sujets lorsque nous sommes en situation de création d’un système de franchise. En cas de refonte d’un modèle existant, c’est évidemment plus difficile car on entre dans un véritable projet de conduite du changement.

C’est à nous de trouver les étapes intermédiaires pour accompagner pas à pas nos clients. Nous comprenons bien l’impact d’une décision aussi stratégique pour une entreprise : c’est pourquoi, nous pouvons proposer au cas par cas des stratégies de contournement, pour permettre à nos clients d’avancer à leur rythme sur ces sujets.